Primero nos centraremos en el
tema de la conformidad —comportarse de manera que sea visto como aceptable o
apropiado en nuestro grupo o sociedad—. Como veremos pronto, dicha presión para
ajustarnos puede ser muy difícil de resistir. Después revisaremos la
condescendencia —esfuerzos para hacer que otros respondan de manera afirmativa
a nuestras peticiones—. Por último, examinaremos dos extremos de la influencia
social: la obediencia —una forma de influencia social en la cual una persona
simplemente ordena a otra/s realizar alguna acción— y el adoctrinamiento
intenso —los esfuerzos de los grupos extremistas para reclutar nuevos miembros e
inducirlos a aceptar las creencias del grupo de una manera incuestionable (Barón, R.S., 2000).
Estas reglas son conocidas como
normas sociales, y con frecuencia ejercen efectos importantes sobre nuestro
comportamiento. (De hecho, existen diversos tipos de normas sociales, y aquí
estamos analizando uno de los tipos más importantes conocido como normas
obligadas —el tipo de normas que nos dice lo que deberíamos hacer en una situación
dada—. Consideraremos otros tipos de normas sociales más adelante; (Kalgren,
Reno, y Cialdini, 2000.)
En algunas circunstancias, las
normas sociales están formuladas y detalladas explícitamente. Por ejemplo, los
gobiernos funcionan generalmente a través de reglas escritas en las
constituciones y las leyes; las competiciones atléticas se encuentran
usualmente reguladas a través de reglas escritas; y las señales en muchos
lugares públicos
En contraste, otras normas se
encuentran implícitas o tácitas. Muchos de nosotros obedecemos reglas no
escritas como «No te acerques mucho a los desconocidos» y «No llegues puntual a
las fiestas». De manera similar, nos encontramos a menudo influidos por cambios
rápidos en la manera de vestir, hablar o arreglarse. Independientemente de si
las normas sociales son explícitas o implícitas, un factor es claro: La mayoría
de la gente las obedece la mayor parte del tiempo.
La influencia social —esfuerzos
de una o varias personas para cambiar las actitudes o comportamiento de otra/s
persona/s— forma parte de nuestra vida.
■
La mayoría de la gente se comporta de acuerdo con
las normas sociales la mayor parte del tiempo;en otras palabras,muestran
tendencias hacia la conformidad.
■
La conformidad fue estudiada por primera vez de manera sistemática por Solomon Asch, cuya investigación clásica indicó que
muchas personas cederían a la presión social de un grupo unánime.
COHESIÓN Y CONFORMIDAD: ACEPTAR
LA INFLUENCIA DE AQUELLOS QUE NOS AGRADAN.
Factores que juegan un importante
rol en lo que se refiere a la conformidad: la cohesión, la cual puede ser
definida como el grado de atracción que sienten los individuos hacia algún
grupo. Cuando la cohesión es alta —cuando nos atraen y admiramos algún grupo de
personas— se amplifican las presiones hacia la conformidad.
Cuando la cohesión es baja, las
presiones hacia la conformidad también son bajas; ¿por qué deberíamos cambiar
nuestro comportamiento para ser como otros, los cuales no nos agradan, o no
admiramos de una manera especial
cohesión: con respecto a la
conformidad, el grado de atracción sentida por un individuo hacia un grupo
influyente.
CONFORMIDAD Y TAMAÑO DE GRUPO:
¿POR QUÉ MÁS ES MEJOR RESPECTO A LA PRESIÓN SOCIAL
Un segundo factor que
ejerce efectos importantes en la tendencia hacia la conformidad es el tamaño
del grupo de influencia. Asch (1956) encontraron que la conformidad se
incrementa con el tamaño del grupo hasta los tres miembros; más allá de este
punto, la conformidad parece estabilizarse o incluso decrecer. Sin embargo,
investigaciones más recientes no han confirmado estos resultados (por ejemplo,
Bond y Smith, 1996). En su lugar, los estudios posteriores encontraron que la
conformidad tendía a crecer con el tamaño del grupo hasta ocho miembros e
incluso más allá. Por tanto, parece ser que mientras mayor es el grupo, mayor
será nuestra tendencia a seguirlo, incluso si esto significa comportarnos de
manera diferente a lo que realmente preferiríamos.
NORMAS SOCIALES DESCRIPTIVAS Y OBLIGADAS:
CUANDO LAS NORMAS AFECTAN O NO EL COMPORTAMIENTO.
formal o informal —como son las
reglas impresas en grandes avisos o las pautas informales del tipo «no deje el
carro de la compra del supermercado en medio del aparcamiento»—. Sin embargo,
esta no es la única forma en que las normas difieren. Otra distinción
importante radica en las normas descriptivas y las normas obligadas (por
ejemplo, Cialdini, Kallgren y Reno, 1991; Reno, Cialdini y Kallgren, 1993). Las
normas descriptivas son aquellas que simplemente describen lo que la mayoría de
la gente hace en una situación dada. Ellas influyen el comportamiento
informándonos acerca de lo que es visto generalmente como efectivo o adaptativo
en aquella situación. En contraste, las normas obligadas especifican lo que se
debe hacer —que es un comportamiento aprobado o desaprobado en una situación
dada— . Ambos tipos de normas pueden ejercer efectos fuertes sobre el
comportamiento (por ejemplo, Brown, 1998). Sin embargo, Cialdini y sus colegas
creen que en cier- tas situaciones —especialmente aquellas en las que es
probable que ocurra el comportamiento antisocial (conducta no aprobada por un
grupo o sociedad determinada)— las normas obligadas pueden ejercer algún tipo
de efecto mayor. Esto es cierto por dos razones. Primero, tales normas tienden
a desviar la atención de cómo la gente está actuando en una situación
particular (por ejemplo, ensuciar) a cómo ellos deberían estarse comportando
(por ejemplo, colocando la basura en las papeleras).
normas descriptivas: normas que
simplemente indican lo que hace la mayoría de la gente en una situación
específica.
normas obligadas: las normas que
especifican lo que se debe realizar —el comportamiento que es aprobado o
desaprobado en una situación dada.
Teoría del foco normativo (por ejemplo, Cialdini et al., 1990).
Esta teoría sugiere que las normas sólo influirán el comportamiento en la
medida en que sean centrales para las personas implicadas en el momento en que
ocurre el comportamiento. En otras palabras, la gente obedecerá las normas
obligadas sólo cuando piensen en ellas y las vean como relacionadas con sus
propias acciones
teoría del foco normativo: una
teoría que sugiere que las normas influirán el comportamiento sólo en la medida
en que sean centrales para las personas implicadas en el momento en que el
comportamiento ocurre.
INFLUENCIA SOCIAL NORMATIVA: EL
DESEO DE GUSTAR Y EL MIEDO AL RECHAZO.
Una de las que tienen más éxito
es parecerse lo más posible a los demás. Desde temprana edad aprendemos que
estar de acuerdo con las personas que nos rodean y comportarnos como ellas hace
que les agrademos.
una razón importante para la
conformidad es esta: hemos aprendido que hacer tales cosas puede ayudarnos a
obtener la aprobación y aceptación que anhelamos. Esta fuente de conformidad es
conocida como la influencia social normativa e implica cambiar nuestro
comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los demás.
Si nuestra tendencia a aceptar
las normas sociales proviene, el menos en parte, de nuestro deseo de gustar y
ser aceptado por los demás, entonces, parece razonable pensar que cualquier
cosa que incremente nuestro miedo a ser rechazados por estas personas
incrementará nuestra conformidad. Una de las cosas que puede generar miedo al
rechazo es presenciar a otra persona puesta en ridículo.
Dos investigadores, Janes y Olson
(2000) han puesto a prueba estas sugerencias y han acuñado la frase «jeer
pressure» (presión a través de la burla) para describir tales efectos. Su
investigación proporciona evidencias de que la gente muestra una mayor
tendencia a la conformidad cuando sienten miedo al rechazo de los demás
(presión potencial). Estos hallazgos apoyan la perspectiva de que una razón
para la conformidad es gustar a los demás o, al menos, evitar su rechazo.
EL DESEO DE SER CORRECTO:
INFLUENCIA SOCIAL BASADA EN LA INFORMACIÓN.
Si quieres saber tu peso puedes
subirte a una báscula. Si quieres saber el tamaño de tu habitación, puedes
medirla directamente. Pero, ¿cómo puedes establecer con exactitud cuál es tu postura
social o política o qué corte de cabello te sienta mejor? No existen pruebas
físicas simples o artefactos de medida para responder a tales preguntas. A
pesar de eso, también deseamos ser correctos en estos temas. La solución para
este dilema es obvia: para responder a estas preguntas, acudimos a otras personas.
Empleamos sus opiniones y acciones como nuestra guía. A su vez, dicha con-
fianza en los demás es una fuente sólida de la tendencia hacia la conformidad.
Las acciones y opiniones de los demás definen nuestra realidad social y las
empleamos como una guía para nuestras propias acciones y opiniones. Esta base
de la conformidad es conocida como influencia social informativa, debido a que
está basada en nuestra tendencia a depender de los demás como una fuente de
información acerca de muchos aspectos del mundo social.
influencia social normativa: la
influencia social basada en el deseo de los individuos de ser aceptados por las
otras personas.
influencia social informativa: la
influencia social basada en el deseo de los individuos de ser correctos, esto
es, de poseer percepciones adecuadas o certeras del mundo social.
JUSTIFICAR LA CONFORMIDAD: LAS
CONSECUENCIAS COGNITIVAS DE SEGUIR AL GRUPO.
Asch (1951, 1955) indicó que
algunas personas que adoptan conductas de conformidad lo hacen sin ningún tipo
de reservas: concluyen que están equivocadas y que los demás tienen razón. Para
estas personas, la conformidad representa, como mucho, un dilema temporal. Sin
embargo, para muchas personas, la decisión de plegarse a la presión del grupo y
comportarse como lo hacen los demás es más compleja. Tales personas sienten que
su propio juicio es correcto, pero al mismo tiempo, no quieren ser diferentes;
por tanto, se comportan de manera incongruente con sus creencias privadas.
■
Muchos factores determinan si se da la conformidad y en qué medida. Estos incluyen la cohesión —grado de la atracción sentida por un individuo hacia algún
grupo, el tamaño del grupo, y el tipo de norma social operante en aquella
situación— descriptiva u obligada.
■
Somos más proclives a comportarnos de manera
congruente con las normas cuando éstas nos
resultan relevantes.
■
Las normas tienden a mantenerse en el tiempo. Esta es una de las razones de por
qué existe todavía
una cultura del honor en el Sur y el Oeste de Estados Unidos.
■
En la base de nuestra tendencia hacia la conformidad se encuentran dos
motivaciones importantes: el deseo de gustar a los otros y el deseo de ser
correcto o apropiado. Estas dos motivaciones son reflejadas en dos tipos
distintos de influencia social, la influencia social normativa y la
informativa.
■
El deseo de gustar a los demás o el
miedo a ser rechazado da pie a la «presión por la burla”, lo que lleva el deseo
de evitar el rechazo adhiriéndonos aún más a las normas sociales existentes.
■
Una vez que mostramos conformidad en una situación
dada tendemos a percibir esta acción como
justificada, incluso si ha requerido que nos comportáramos de manera contraria
a nuestras verdaderas creencias.
Resistir las presiones hacia la
conformidad: ¿por qué a veces elegimos no seguir a los demás?
Una vez leída nuestra exposición
sobre la influencia social normativa e informativa, puedes tener ahora la
impresión de que las presiones hacia la conformidad son tan fuertes que son imposibles
de resistir. Si es así, anímate. En muchos casos, los individuos —o grupos de
individuos— se resisten
En muchas ocasiones se aferraban
a sus propios juicios, incluso cuando se encontraban frente a una mayoría
unánimemente en desacuerdo.
Parecen ser importantes muchos
factores (por ejemplo, Burger, 1992), pero dos parecen sobresalir: la necesidad
de mantener nuestra individualidad y la necesidad de mantener el control sobre
nuestras vidas. La necesidad de mantener nuestra individualidad, en particular,
parece ser uno de los factores más poderosos. Sí, queremos ser como los demás,
pero parece que no hasta el punto de perder nuestra identidad personal. En
otras palabras, junto con las necesidades de ser correctos y de gustar a otros,
la mayoría de nosotros posee un deseo de individualidad —para ser diferenciable
de los demás en algunos aspectos
individualidad: la necesidad de
ser diferenciado de otros en algunos aspectos.
Otra razón por la que los
individuos a menudo eligen resistir la presión del grupo guarda relación con su
deseo de mantener el control sobre los eventos de sus vidas (por ejemplo,
Daubman, 1993). Muchas personas desean creer que pueden determinar lo que les
sucede y ceder a la presión social puede, algunas veces, ir en contra de este deseo.
Después de todo, seguir al grupo implica adoptar un comportamiento que uno no
elegiría de manera habitual y esto puede ser visto como una restricción a la
libertad y al control personal.
LA GENTE QUE NO PUEDE ADOPTAR UN
COMPORTAMIENTO DE CONFORMIDAD.
La gente que puede adoptar un comportamiento de
conformidad pero que elige no hacerlo. También existen muchas personas que no
pue- den adoptarlo por razones físicas, legales o psicológicas. Los
homosexuales también se enfrentan con dificultades para seguir las normas
sociales. Muchas personas pertenecientes a este grupo social participan en relaciones
estables y duraderas con una pareja y les gustaría adoptar la norma social que
consiste en que dos personas que se aman puedan contraer matrimonio. Sin embargo,
hasta hace poco esto no era posible en muchos países. Incluso ahora, el
matrimonio entre homosexuales está legalmente reconocido en pocos países.
Influencia de la minoría:
¿siempre lleva el mando la mayoría? Los individuos pueden resistir a la presión
del grupo y con frecuencia lo hacen. Los disidentes solitarios o las pequeñas
minorías pueden cerrarse en banda y rechazar seguir al grupo. Y eso no es todo:
en algunos casos estas personas —minorías dentro de sus grupos— pueden dar la
vuelta a la tortilla siendo ellas las que pasen a ejercer influencia sobre la
mayoría.
Sin embargo, ¿en qué momento
preciso las minorías tienen éxito en influir a la mayoría? Los hallazgos de las
investigaciones sugieren que es más probable que las minorías lo logren bajo ciertas
condiciones (Moscovici, 1985). En primer lugar, los miembros de tales grupos
deben ser consistentes en su oposición a las opiniones de la mayoría. Si ellos
dudan o parecen estar divididos, su impacto se reduce. En segundo lugar, los
miembros de la minoría deben evitar parecer rígidos y dogmáticos (Mugny, 1975).
■
Aunque las presiones hacia la conformidad son fuertes, muchas personas se
resisten a ellas, al menos parte del tiempo. Esta resistencia parece provenir
de dos fuertes motivos: el deseo de conservar la propia individualidad y el
deseo de ejercer control sobre la propia vida.
■
Bajo ciertas condiciones, las minorías pueden
inducir incluso a grandes mayorías a
cambiar sus actitudes o comportamientos.
■
Debido a que las posturas de las minorías están amenazadas, ellas con frecuencia sobres- timan el número de personas que comparten sus creencias.
■
Las mayorías que se convierten en minoría experimentan fuertes reacciones negativas; en contraste, las
reacciones positivas de las minorías que se convierten en mayoría son algo más
débiles.
■
Un efecto positivo de las minorías es que
inducen a las mayorías a pensar más sistemáticamente acerca de los temas que
las minorías destacan. Esto puede facilitar cambios
sociales a gran escala.
La condescendencia: principios
subyacentes
Hace algunos años, un conocido
psicólogo social (Robert Cialdini) decidió que la mejor manera de entender la
condescendencia era estudiando lo que él denominó los «profesionales de la
condescendencia», gente cuyo éxito (eco- nómico o de otro tipo) depende de su
habilidad para hacer que los demás digan «sí» ¿Quiénes son estas personas?
Incluye a vendedores, publicistas, miembros de grupos de presión, inversores,
políticos, estafadores, negociadores profesionales y muchos otros. La técnica
de Cialdini para aprender de esta gente era sencilla: temporalmente ocultó su
verdadera identidad y trabajó en diversos puestos en los que la condescendencia
era necesaria. En otras palabras, trabajó en publicidad, venta directa,
organismos financieros y en otras áreas vinculadas. En base a estas experiencias
de primera mano concluyó que, aunque las técnicas para conseguir con-
descendencia toman muchas formas diferentes, todas se basan en seis principios
básicos (Cialdini, 1994):
Amistad/simpatía: En general,
estamos más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los
que nos agradan más que las de extraños o de gente que no nos gusta.
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Aunque las presiones hacia la conformidad son fuertes, muchas personas se
resisten a ellas, al menos parte del tiempo. Esta resistencia parece provenir
de dos fuertes motivos: el deseo de conservar la propia individualidad y el
deseo de ejercer control sobre la propia vida.
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Bajo ciertas condiciones, las minorías pueden
inducir incluso a grandes mayorías a cam-
biar sus actitudes o comportamientos.
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Debido a que las posturas de las minorías están amenazadas, ellas con frecuencia sobres- timan el número de
personas que comparten sus creencias.
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Las mayorías que se convierten en minoría experimentan fuertes reacciones negativas; en contraste, las
reacciones positivas de las minorías que se
convierten en mayoría son algo más débiles.
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Un efecto positivo de las minorías es que
inducen a las mayorías a pensar más sistemáticamente acerca de los temas que
las minorías destacan. Esto puede facilitar cambios
sociales a gran escala.
Compromiso/consistencia: Una vez
nos hemos comprometido con una postura o acción estamos más dispuestos a
acceder a solicitudes de comportamientos coherentes con dicha postura que a
peticiones inconsistentes con ella. Escasez: En general valoramos e intentamos
asegurar oportunidades (resultados u objetos) que son escasas o que pueden
disminuir en su disponibilidad. Como resultado, tenemos más disposición a
condescender ante solicitudes que se centren en oportunidades que pueden
desaparecer que ante las que no hagan referencia a tal aspecto. Reciprocidad:
Generalmente estamos más dispuestos a condescender ante la solicitud de alguien
que previamente nos hizo un favor o concesión que ante otro que no lo haya
hecho. En otras palabras, nos sentimos obligados a compensarle de algún modo
por lo que ha hecho por nosotros. Validación social: En general mostramos más
disposición a condescender a actuar de un determinado modo, si dicha acción es
consistente con lo que creemos que personas similares a nosotros hacen (o
piensan). Queremos ser correctos y una manera de hacerlo es actuar y pensar
como los demás. Autoridad: En general, estamos más dispuestos a condescender a
las peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o que simplemente
parece tenerla.
