Psicología Social

Primero nos centraremos en el tema de la conformidad —comportarse de manera que sea visto como aceptable o apropiado en nuestro grupo o sociedad—. Como veremos pronto, dicha presión para ajustarnos puede ser muy difícil de resistir. Después revisaremos la condescendencia —esfuerzos para hacer que otros respondan de manera afirmativa a nuestras peticiones—. Por último, examinaremos dos extremos de la influencia social: la obediencia —una forma de influencia social en la cual una persona simplemente ordena a otra/s realizar alguna acción— y el adoctrinamiento intenso —los esfuerzos de los grupos extremistas para reclutar nuevos miembros e inducirlos a aceptar las creencias del grupo de una manera incuestionable (Barón, R.S., 2000).

Estas reglas son conocidas como normas sociales, y con frecuencia ejercen efectos importantes sobre nuestro comportamiento. (De hecho, existen diversos tipos de normas sociales, y aquí estamos analizando uno de los tipos más importantes conocido como normas obligadas —el tipo de normas que nos dice lo que deberíamos hacer en una situación dada—. Consideraremos otros tipos de normas sociales más adelante; (Kalgren, Reno, y Cialdini, 2000.)

En algunas circunstancias, las normas sociales están formuladas y detalladas explícitamente. Por ejemplo, los gobiernos funcionan generalmente a través de reglas escritas en las constituciones y las leyes; las competiciones atléticas se encuentran usualmente reguladas a través de reglas escritas; y las señales en muchos lugares públicos

En contraste, otras normas se encuentran implícitas o tácitas. Muchos de nosotros obedecemos reglas no escritas como «No te acerques mucho a los desconocidos» y «No llegues puntual a las fiestas». De manera similar, nos encontramos a menudo influidos por cambios rápidos en la manera de vestir, hablar o arreglarse. Independientemente de si las normas sociales son explícitas o implícitas, un factor es claro: La mayoría de la gente las obedece la mayor parte del tiempo.

La influencia social —esfuerzos de una o varias personas para cambiar las actitudes o comportamiento de otra/s persona/s— forma parte de nuestra vida.

■ La mayoría de la gente se comporta de acuerdo con las normas sociales la mayor parte del tiempo;en otras palabras,muestran tendencias hacia la conformidad.

■ La conformidad fue estudiada por primera vez de manera sistemática por Solomon Asch, cuya investigación clásica indicó que muchas personas cederían a la presión social de un grupo unánime.

COHESIÓN Y CONFORMIDAD: ACEPTAR LA INFLUENCIA DE AQUELLOS QUE NOS AGRADAN.

Factores que juegan un importante rol en lo que se refiere a la conformidad: la cohesión, la cual puede ser definida como el grado de atracción que sienten los individuos hacia algún grupo. Cuando la cohesión es alta —cuando nos atraen y admiramos algún grupo de personas— se amplifican las presiones hacia la conformidad.

Cuando la cohesión es baja, las presiones hacia la conformidad también son bajas; ¿por qué deberíamos cambiar nuestro comportamiento para ser como otros, los cuales no nos agradan, o no admiramos de una manera especial

cohesión: con respecto a la conformidad, el grado de atracción sentida por un individuo hacia un grupo influyente.

CONFORMIDAD Y TAMAÑO DE GRUPO: ¿POR QUÉ MÁS ES MEJOR RESPECTO A LA PRESIÓN SOCIAL

 Un segundo factor que ejerce efectos importantes en la tendencia hacia la conformidad es el tamaño del grupo de influencia. Asch (1956) encontraron que la conformidad se incrementa con el tamaño del grupo hasta los tres miembros; más allá de este punto, la conformidad parece estabilizarse o incluso decrecer. Sin embargo, investigaciones más recientes no han confirmado estos resultados (por ejemplo, Bond y Smith, 1996). En su lugar, los estudios posteriores encontraron que la conformidad tendía a crecer con el tamaño del grupo hasta ocho miembros e incluso más allá. Por tanto, parece ser que mientras mayor es el grupo, mayor será nuestra tendencia a seguirlo, incluso si esto significa comportarnos de manera diferente a lo que realmente preferiríamos.

NORMAS SOCIALES DESCRIPTIVAS Y OBLIGADAS: CUANDO LAS NORMAS AFECTAN O NO EL COMPORTAMIENTO.

formal o informal —como son las reglas impresas en grandes avisos o las pautas informales del tipo «no deje el carro de la compra del supermercado en medio del aparcamiento»—. Sin embargo, esta no es la única forma en que las normas difieren. Otra distinción importante radica en las normas descriptivas y las normas obligadas (por ejemplo, Cialdini, Kallgren y Reno, 1991; Reno, Cialdini y Kallgren, 1993). Las normas descriptivas son aquellas que simplemente describen lo que la mayoría de la gente hace en una situación dada. Ellas influyen el comportamiento informándonos acerca de lo que es visto generalmente como efectivo o adaptativo en aquella situación. En contraste, las normas obligadas especifican lo que se debe hacer —que es un comportamiento aprobado o desaprobado en una situación dada— . Ambos tipos de normas pueden ejercer efectos fuertes sobre el comportamiento (por ejemplo, Brown, 1998). Sin embargo, Cialdini y sus colegas creen que en cier- tas situaciones —especialmente aquellas en las que es probable que ocurra el comportamiento antisocial (conducta no aprobada por un grupo o sociedad determinada)— las normas obligadas pueden ejercer algún tipo de efecto mayor. Esto es cierto por dos razones. Primero, tales normas tienden a desviar la atención de cómo la gente está actuando en una situación particular (por ejemplo, ensuciar) a cómo ellos deberían estarse comportando (por ejemplo, colocando la basura en las papeleras).

normas descriptivas: normas que simplemente indican lo que hace la mayoría de la gente en una situación específica.

normas obligadas: las normas que especifican lo que se debe realizar —el comportamiento que es aprobado o desaprobado en una situación dada.

Teoría del foco normativo (por ejemplo, Cialdini et al., 1990). Esta teoría sugiere que las normas sólo influirán el comportamiento en la medida en que sean centrales para las personas implicadas en el momento en que ocurre el comportamiento. En otras palabras, la gente obedecerá las normas obligadas sólo cuando piensen en ellas y las vean como relacionadas con sus propias acciones

teoría del foco normativo: una teoría que sugiere que las normas influirán el comportamiento sólo en la medida en que sean centrales para las personas implicadas en el momento en que el comportamiento ocurre.

INFLUENCIA SOCIAL NORMATIVA: EL DESEO DE GUSTAR Y EL MIEDO AL RECHAZO.

Una de las que tienen más éxito es parecerse lo más posible a los demás. Desde temprana edad aprendemos que estar de acuerdo con las personas que nos rodean y comportarnos como ellas hace que les agrademos.

una razón importante para la conformidad es esta: hemos aprendido que hacer tales cosas puede ayudarnos a obtener la aprobación y aceptación que anhelamos. Esta fuente de conformidad es conocida como la influencia social normativa e implica cambiar nuestro comportamiento para adaptarlo a las expectativas de los demás.

Si nuestra tendencia a aceptar las normas sociales proviene, el menos en parte, de nuestro deseo de gustar y ser aceptado por los demás, entonces, parece razonable pensar que cualquier cosa que incremente nuestro miedo a ser rechazados por estas personas incrementará nuestra conformidad. Una de las cosas que puede generar miedo al rechazo es presenciar a otra persona puesta en ridículo.

Dos investigadores, Janes y Olson (2000) han puesto a prueba estas sugerencias y han acuñado la frase «jeer pressure» (presión a través de la burla) para describir tales efectos. Su investigación proporciona evidencias de que la gente muestra una mayor tendencia a la conformidad cuando sienten miedo al rechazo de los demás (presión potencial). Estos hallazgos apoyan la perspectiva de que una razón para la conformidad es gustar a los demás o, al menos, evitar su rechazo.

EL DESEO DE SER CORRECTO: INFLUENCIA SOCIAL BASADA EN LA INFORMACIÓN. 

Si quieres saber tu peso puedes subirte a una báscula. Si quieres saber el tamaño de tu habitación, puedes medirla directamente. Pero, ¿cómo puedes establecer con exactitud cuál es tu postura social o política o qué corte de cabello te sienta mejor? No existen pruebas físicas simples o artefactos de medida para responder a tales preguntas. A pesar de eso, también deseamos ser correctos en estos temas. La solución para este dilema es obvia: para responder a estas preguntas, acudimos a otras personas. Empleamos sus opiniones y acciones como nuestra guía. A su vez, dicha con- fianza en los demás es una fuente sólida de la tendencia hacia la conformidad. Las acciones y opiniones de los demás definen nuestra realidad social y las empleamos como una guía para nuestras propias acciones y opiniones. Esta base de la conformidad es conocida como influencia social informativa, debido a que está basada en nuestra tendencia a depender de los demás como una fuente de información acerca de muchos aspectos del mundo social.

influencia social normativa: la influencia social basada en el deseo de los individuos de ser aceptados por las otras personas.

influencia social informativa: la influencia social basada en el deseo de los individuos de ser correctos, esto es, de poseer percepciones adecuadas o certeras del mundo social.

JUSTIFICAR LA CONFORMIDAD: LAS CONSECUENCIAS COGNITIVAS DE SEGUIR AL GRUPO. 

Asch (1951, 1955) indicó que algunas personas que adoptan conductas de conformidad lo hacen sin ningún tipo de reservas: concluyen que están equivocadas y que los demás tienen razón. Para estas personas, la conformidad representa, como mucho, un dilema temporal. Sin embargo, para muchas personas, la decisión de plegarse a la presión del grupo y comportarse como lo hacen los demás es más compleja. Tales personas sienten que su propio juicio es correcto, pero al mismo tiempo, no quieren ser diferentes; por tanto, se comportan de manera incongruente con sus creencias privadas.

■ Muchos factores determinan si se da la conformidad y en qué medida. Estos incluyen la cohesión —grado de la atracción sentida por un individuo hacia algún grupo, el tamaño del grupo, y el tipo de norma social operante en aquella situación— descriptiva u obligada.

■ Somos más proclives a comportarnos de manera congruente con las normas cuando éstas nos resultan relevantes.

■ Las normas tienden a mantenerse en el tiempo. Esta es una de las razones de por qué existe todavía una cultura del honor en el Sur y el Oeste de Estados Unidos.

■ En la base de nuestra tendencia hacia la conformidad se encuentran dos motivaciones importantes: el deseo de gustar a los otros y el deseo de ser correcto o apropiado. Estas dos motivaciones son reflejadas en dos tipos distintos de influencia social, la influencia social normativa y la informativa.

■ El deseo de gustar a los demás o el miedo a ser rechazado da pie a la «presión por la burla”, lo que lleva el deseo de evitar el rechazo adhiriéndonos aún más a las normas sociales existentes.

■ Una vez que mostramos conformidad en una situación dada tendemos a percibir esta acción como justificada, incluso si ha requerido que nos comportáramos de manera contraria a nuestras verdaderas creencias.

Resistir las presiones hacia la conformidad: ¿por qué a veces elegimos no seguir a los demás?

Una vez leída nuestra exposición sobre la influencia social normativa e informativa, puedes tener ahora la impresión de que las presiones hacia la conformidad son tan fuertes que son imposibles de resistir. Si es así, anímate. En muchos casos, los individuos —o grupos de individuos— se resisten

En muchas ocasiones se aferraban a sus propios juicios, incluso cuando se encontraban frente a una mayoría unánimemente en desacuerdo.

Parecen ser importantes muchos factores (por ejemplo, Burger, 1992), pero dos parecen sobresalir: la necesidad de mantener nuestra individualidad y la necesidad de mantener el control sobre nuestras vidas. La necesidad de mantener nuestra individualidad, en particular, parece ser uno de los factores más poderosos. Sí, queremos ser como los demás, pero parece que no hasta el punto de perder nuestra identidad personal. En otras palabras, junto con las necesidades de ser correctos y de gustar a otros, la mayoría de nosotros posee un deseo de individualidad —para ser diferenciable de los demás en algunos aspectos

individualidad: la necesidad de ser diferenciado de otros en algunos aspectos.

Otra razón por la que los individuos a menudo eligen resistir la presión del grupo guarda relación con su deseo de mantener el control sobre los eventos de sus vidas (por ejemplo, Daubman, 1993). Muchas personas desean creer que pueden determinar lo que les sucede y ceder a la presión social puede, algunas veces, ir en contra de este deseo. Después de todo, seguir al grupo implica adoptar un comportamiento que uno no elegiría de manera habitual y esto puede ser visto como una restricción a la libertad y al control personal.

LA GENTE QUE NO PUEDE ADOPTAR UN COMPORTAMIENTO DE CONFORMIDAD.

 La gente que puede adoptar un comportamiento de conformidad pero que elige no hacerlo. También existen muchas personas que no pue- den adoptarlo por razones físicas, legales o psicológicas. Los homosexuales también se enfrentan con dificultades para seguir las normas sociales. Muchas personas pertenecientes a este grupo social participan en relaciones estables y duraderas con una pareja y les gustaría adoptar la norma social que consiste en que dos personas que se aman puedan contraer matrimonio. Sin embargo, hasta hace poco esto no era posible en muchos países. Incluso ahora, el matrimonio entre homosexuales está legalmente reconocido en pocos países.

Influencia de la minoría: ¿siempre lleva el mando la mayoría? Los individuos pueden resistir a la presión del grupo y con frecuencia lo hacen. Los disidentes solitarios o las pequeñas minorías pueden cerrarse en banda y rechazar seguir al grupo. Y eso no es todo: en algunos casos estas personas —minorías dentro de sus grupos— pueden dar la vuelta a la tortilla siendo ellas las que pasen a ejercer influencia sobre la mayoría.

Sin embargo, ¿en qué momento preciso las minorías tienen éxito en influir a la mayoría? Los hallazgos de las investigaciones sugieren que es más probable que las minorías lo logren bajo ciertas condiciones (Moscovici, 1985). En primer lugar, los miembros de tales grupos deben ser consistentes en su oposición a las opiniones de la mayoría. Si ellos dudan o parecen estar divididos, su impacto se reduce. En segundo lugar, los miembros de la minoría deben evitar parecer rígidos y dogmáticos (Mugny, 1975).

■ Aunque las presiones hacia la conformidad son fuertes, muchas personas se resisten a ellas, al menos parte del tiempo. Esta resistencia parece provenir de dos fuertes motivos: el deseo de conservar la propia individualidad y el deseo de ejercer control sobre la propia vida.

■ Bajo ciertas condiciones, las minorías pueden inducir incluso a grandes mayorías a cambiar sus actitudes o comportamientos.

■ Debido a que las posturas de las minorías están amenazadas, ellas con frecuencia sobres- timan el número de personas que comparten sus creencias.

■ Las mayorías que se convierten en minoría experimentan fuertes reacciones negativas; en contraste, las reacciones positivas de las minorías que se convierten en mayoría son algo más débiles.

■ Un efecto positivo de las minorías es que inducen a las mayorías a pensar más sistemáticamente acerca de los temas que las minorías destacan. Esto puede facilitar cambios sociales a gran escala.

La condescendencia: principios subyacentes

Hace algunos años, un conocido psicólogo social (Robert Cialdini) decidió que la mejor manera de entender la condescendencia era estudiando lo que él denominó los «profesionales de la condescendencia», gente cuyo éxito (eco- nómico o de otro tipo) depende de su habilidad para hacer que los demás digan «sí» ¿Quiénes son estas personas? Incluye a vendedores, publicistas, miembros de grupos de presión, inversores, políticos, estafadores, negociadores profesionales y muchos otros. La técnica de Cialdini para aprender de esta gente era sencilla: temporalmente ocultó su verdadera identidad y trabajó en diversos puestos en los que la condescendencia era necesaria. En otras palabras, trabajó en publicidad, venta directa, organismos financieros y en otras áreas vinculadas. En base a estas experiencias de primera mano concluyó que, aunque las técnicas para conseguir con- descendencia toman muchas formas diferentes, todas se basan en seis principios básicos (Cialdini, 1994):

Amistad/simpatía: En general, estamos más dispuestos a complacer las peticiones de nuestros amigos o de los que nos agradan más que las de extraños o de gente que no nos gusta.

■ Aunque las presiones hacia la conformidad son fuertes, muchas personas se resisten a ellas, al menos parte del tiempo. Esta resistencia parece provenir de dos fuertes motivos: el deseo de conservar la propia individualidad y el deseo de ejercer control sobre la propia vida.

■ Bajo ciertas condiciones, las minorías pueden inducir incluso a grandes mayorías a cam- biar sus actitudes o comportamientos.

■ Debido a que las posturas de las minorías están amenazadas, ellas con frecuencia sobres- timan el número de personas que comparten sus creencias.

■ Las mayorías que se convierten en minoría experimentan fuertes reacciones negativas; en contraste, las reacciones positivas de las minorías que se convierten en mayoría son algo más débiles.

■ Un efecto positivo de las minorías es que inducen a las mayorías a pensar más sistemáticamente acerca de los temas que las minorías destacan. Esto puede facilitar cambios sociales a gran escala.

Compromiso/consistencia: Una vez nos hemos comprometido con una postura o acción estamos más dispuestos a acceder a solicitudes de comportamientos coherentes con dicha postura que a peticiones inconsistentes con ella. Escasez: En general valoramos e intentamos asegurar oportunidades (resultados u objetos) que son escasas o que pueden disminuir en su disponibilidad. Como resultado, tenemos más disposición a condescender ante solicitudes que se centren en oportunidades que pueden desaparecer que ante las que no hagan referencia a tal aspecto. Reciprocidad: Generalmente estamos más dispuestos a condescender ante la solicitud de alguien que previamente nos hizo un favor o concesión que ante otro que no lo haya hecho. En otras palabras, nos sentimos obligados a compensarle de algún modo por lo que ha hecho por nosotros. Validación social: En general mostramos más disposición a condescender a actuar de un determinado modo, si dicha acción es consistente con lo que creemos que personas similares a nosotros hacen (o piensan). Queremos ser correctos y una manera de hacerlo es actuar y pensar como los demás. Autoridad: En general, estamos más dispuestos a condescender a las peticiones de alguien que tiene una autoridad legítima o que simplemente parece tenerla.